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<기고> 내 마음의 보석상자 (142) 『 설득력의 기술 』
횡성뉴스 기자 / hsgnews@hanmail.net 입력 : 2021년 06월 01일
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↑↑ 현 원 명
횡성향교교육원장 |
| ⓒ 횡성뉴스 | 설득(說得)은 내용이나 상황을 나의 편으로 잘 설명하거나 타이르는 말이고 설득력은 상대편의 뜻을 내편으로 따르도록 깨우치는 힘이다.
즉 사람의 마음을 사로잡아 자신의 입장이 되게 만드는 일이다. 그러나 복잡한 이해관계 속에서 모두의 동의를 얻는 일은 쉽지 않다.
과거 상명하복(上命下服)의 사회에서는 리더가 구성원들에게 강요해도 설득으로 받아드렸지만, 오늘날은 상대방 스스로 마음을 열고 움직일 수 있도록 하는 것이 진정한 설득이다.
리더가 어떤 설득 능력이 있느냐에 달려있다. 설득력은 리더의 강력한 힘이다.
합리적이고 부드러운 설득력은 구성원들의 마음을 사로잡지만, 일방적으로 밀어붙이는 설득은 잘못된 갑질로 인해 실패하는 경우가 많다.
불확실한 국제질서는 영원한 적과 우방도 없다. 변화와 생존의 시대였던 중국 전국시대에 일강육소(一强六小)로 일강은 진(秦)나라였고, 육소는 연(燕), 조(趙), 위(魏), 한(韓), 제(齊), 초(楚)나라였다.
설득력의 힘은 합종연횡(合縱連衡)으로 합종은 서쪽의 강대국인 진나라를 견제하기 위하여 동쪽의 약소국인 6국이 종(縱)으로 연합 대응하는 전략이었고, 연횡(連衡)은 각국의 생존을 위하여 진나라와 개별적 친분관계로 가로 횡(衡)방식의 연합을 하는 전략이었다.
합종책을 주장한 정치가는 동주(東周)출신 소진(蘇秦)이었고, 연횡책을 주장한 사람은 위나라 장의(張儀)였다. 종으로 합하여 생존하고 횡으로 연결하여 살아남는 것이다. 우리도 사랑하는 사람들과 연합하여 험난한 세상에 공동으로 대응하는 설득력이 절실하다. 종횡무진, 생존만이 관건이다.
춘추전국시대 종횡가의 교본인 귀곡자(鬼谷子)는 실명과 행적이 거의 알려지지 않은 귀곡 선생이 저술한 것으로 전해진다. 귀곡자가 전하는 설득의 기술은 패합(稗闔)이다.
패는 쪼개서 연다는 의미이고 합은 빗장을 걸어 잠근다는 뜻이다. 풀이하면 마음을 열 때와 닫을 때, 말을 할 때와 침묵을 지킬 때를 적절하게 가려야 한다는 것이 패합이 전하는 메시지이다. 결별과 연대의 법칙이다.
설득해서 될 것 같으면 의기투합하고 그렇지 않으면 협상을 끝내는 것이 설득의 비결이다. 권고는 설득의 최종단계이다. 그물을 쳐놓듯 반문과 질문을 반복하며 상대의 심경 변화를 읽는 반응 과정을 거치게 된다. 그 후 상대의 결단을 촉구하는 것이 설득을 완성하는 것이다.
아리스토텔레스는 설득의 3요소를 주장했다.
에토스(Ethos: 평판), 파토스(Pathos: 감정), 로고스(Logos: 논리)이다. 설득을 100%라고 할 때 에토스는 무려 60%의 비중을 차지한다. 에토스(Ethos)는 권위로서 말하는 사람의 인격으로 명성 신뢰감 호감 등 말하는 사람에 대한 인격적인 측면을 나타낸다.
쉽게 말하면 지금 말하는 사람이 누구인가? 믿을 만한 사람인가 등으로 화자의 사회적 지위나 평판이 좋아야 한다는 의미이다. 파토스(Pathos)는 인간의 감성이다. 듣는 사람의 감정이나 심리상태로서 설득에 큰 영향을 미칠 수 있다.
상대방 즉 듣는 사람이 즐거운 감정이 마음속에 있을 때의 설득은 슬픔과 분노를 가질 때와는 다르기 때문이다. 어려운 상황에서도 듣는 사람의 공감을 만들어 감정을 움직이게 하면 설득은 성공할 수 있다. 이러한 파토스는 설득의 과정에서 대략 30%의 비중을 차지한다.
세 번째 로고스(Logos)는 이성을 말한다. 이는 막연한 주장이 아니라 구체적인 이유나 수치 등을 제시하며 내용을 입증하는 근거를 보여줄 때 훨씬 타당하고 믿음을 주는 설득이 된다.
이러한 로고스는 설득의 10%의 비중을 나타낸다. 타인에게 나의 생각을 전달하고 결과적으로 내가 원하는 태도의 변화를 이끌어내고 싶다면 설득의 3요소를 잘 활용해야 한다.
국내 스피치 박사 1호인 김은성 아나운서는 설득의 활용방안으로 “먼저 상대로부터 호감을 얻고(에토스), 감정에 호소한 뒤(파토스), 논리적 근거를 제공하고(로고스), 마지막으로 상대방이 마음을 바꾸지 않도록 다시금 인격적 호감(에토스)을 주는 순환과정의 적용이 필요하다고 말한다.
설득은 단순한 언어보다 배려와 소통이 근본으로 원만한 인간관계의 형성에서 출발한다. 담장은 틈새부터 무너지고 나무는 마디부터 부러지기 시작하니 인간사도 이런 틈새 차이로 시작되어 설득력의 기술이 중요하다. |
횡성뉴스 기자 / hsgnews@hanmail.net 입력 : 2021년 06월 01일 
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